//
du läser
Michael Engström, Sälj, Säljkanonen

Bönder och Jägare

hunterKanske har du hört talas om begreppen farmers och hunters för att beskriva olika säljartyper. Eller bönder och jägare som vi säger på svenska. En bonde är en säljare som arbetar med att ta hand om existerande kunder och jägaren har i uppgift att skapa affärer med nya kunder. Till sättet är en bonde en stark relationsbyggare, mån om att kunderna mår bra och duktig på att se nya möjligheter hos sina kunder. De har en tendens att vara possessiva. Det är DERAS kund och de förväntar sig att hela organisationen skall vända ut och in på sig själv för att hjälpa just DERAS kund.

En jägare drivs av själva jagandet och att få lägga ner sitt byte, dvs. ta den där ordern. Jägare har ett ganska stort ego och kan vara mycket sociala men bygger oftast en relation för ett specifikt syfte och inte bara för relationens egen skull. Jägare kan vara lite primadonnor och kan ofta behöva både en och två påminnelser innan reseräkningen blir klar.

Ser du typerna framför dig? Tänkte väl det. Jag tror vi alla har träffat på båda typerna och kan förmodligen sätta namn på dem. Vilken typ är då mest effektiv som säljare? Svaret på det är givetvis att det beror på och att alla organisationer måste ha en mix. För att skapa tillväxt så behövs jägaren. Men för att ta hand om kunderna som jägaren drar in behövs ganska snart bonden också. En tumregel är att det går 3-5 bönder på en jägare, men det beror givetvis mycket på verksamheten. Det kan vara frestande för ett litet tillväxtföretag att försöka hitta en kombination, en jagande bonde eller tvärtom. En tulipanaros med andra ord. Bra i teorin men omöjligt i verkligheten. 

”Ja men är det inte bara en generalisering”, frågar sig vän av ordningen. Verkligheten är väl inte så svart och vit? Vi har under en period nu på Ahrens & Partners arbetat i en hel del säljrelaterade projekt där vi ofta ställs inför problematiken kring vilken typ av säljare som behövs. Vår erfarenhet är entydig. Det är verkligen svart och vitt. Vid t ex införsäljning av nya koncept är skillnaden mellan en utpräglad jägare och en bonde digital. Skillnaden är inte att jägaren är mer effektiv. Det är skillnaden mellan att komma in hos kunden eller inte.

Vad är du själv? Jägare eller bonde? ”Jag är nog lite av båda”, får man ibland som svar från säljare. Får du det svaret skall du vara lite vaksam. Risken är att den personen ljuger om andra saker också. Det intressanta är att majoriteten av alla säljare svarar ”jägare” på den frågan. Många säljare vill av någon anledning framstå som jägare. Det anses i de flesta säljorganisationer att en jägare är ”finare”. Vår erfarenhet är dock att bara ca 20% av alla säljare verkligen är jägare. Det blir alltså en dubbel utmaning att rekrytera jägare. För det första finns det betydligt färre av dem och för det andra måste man lista ut vilka som verkligen är jägare. På Ahrens & Partners har vi t ex börjat arbeta med vår Growfile-test för att vaska fram rätt typer.

Men är det inte så att det alltid är bättre med en jägare? Nej, så är det inte. En utpräglad jägare kommer snabbt att bli uttråkad om han eller hon får i uppgift att vårda befintliga kunder. De kan göra det ett tag men förr eller senare kommer de att dra vidare till nya utmaningar och under tiden kommer de inte att göra ett speciellt bra jobb. Omvänt gäller också. En bonde som får i uppgift att jaga nya kunder kommer att bli väldigt kreativ med att komma på ursäkter varför de inte har tid med sin nykundsbearbetning. Endast undantagsvis och för mycket begränsade perioder kan vi rekommendera försök till tulipanarosor.

En duktig jägare är guld värd för varje tillväxtföretag. Har ni dem, vårda dem väl. Behöver ni dem, leta noggrant. En felrekrytering kan få katastrofala följder. Kolla noga upp deras track record och se till att de verkligen har erfarenhet av nykundsbearbetning och inget annat. En bra bonde är också väldigt värdefull. Har ni behov av Key Account Managers är det duktiga bönder ni skall leta efter. De är lättare att hitta men givetvis finns det kvalitetsskillnader mellan bönder. En bra bonde inte bara vårdar den befintliga relationen men utvecklar den också och hittar nya affärer hos sina kunder.

Det vore roligt att få lite synpunkter på den här artikeln. Vad har ni själva för erfarenheter av säljartyper? Håller ni med eller har ni andra erfarenheter? Dela med er!

Michael EngströmMichael Engström

Ahrens & Partners

Annonser

Om saljkanonen

Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Diskussion

6 reaktioner på ”Bönder och Jägare

  1. En lysande artikel. Väldigt träffsäker och i eget fall blir det tydligt att jag är en jägare som arbetar som bonde.

    Den gör bilden väldigt mycket tydligare för att veta vilken typ av person man skall leta efter i vissa specifika situationer. Relaterat till vår egen verksamhet som består att sälja kakor och konfektyr så kan man göra paralellen till att söka efter jägare på distrikt som fungerar dåligt eller där vi har betydligt större potential än den nuvarande. Likaså är det av yttersta vikt att leta efter bönder i situationer där det är viktigt att fortsätta ”nöta” och vidareutveckla befintliga relationer och erbjudnaden mot kund.

    Mycket intressant!
    Tack
    Anders

    Publicerat av Anders Åkesson | 17 januari, 2013, 02:25
  2. Jättebra artikel! Håller med om allt förutom (som jag även nämnde under din föreläsning) att jag upplever att i Sverige är det inte ”fint” att vara jägare/hunter. I Sverige ska man vara bonde/KAM för då har man visat att man ”kommit nånstans”. En bonde är otroligt viktig men har du inte en bra jägare som dragit in kunder så har inte en bonde/KAM en grund att jobba på, därför ska jägare ha högre lön än en bonde. Tyvärr är inte det alltid fallet. Mvh från en 100% jägare.

    Publicerat av Hanna Olsson | 17 januari, 2013, 02:55
    • Roligt att du gillade artikeln Hanna! Kanske är det så att det är den nya generationens säljare som ser annorlunda på det där med vad som är ”fint”? Jag tror i vilket fall som helst att du har rätt i att titeln KAM är något som många eftersträvar. Lite lustigt men det är väldigt sällan man ser ”säljare” på ett visitkort! Fortsätt jaga och lycka till!!!

      Publicerat av saljkanonen | 18 januari, 2013, 03:43
      • Tack Michael! Jag ser fram emot att läsa fler artiklar från dig!

        Publicerat av Hanna Olsson | 21 januari, 2013, 11:34
  3. Riktigt bra skrivet,och på samma gång underhållande, med vass underton! En snabb och elemäntär kurs för de som håller på med rekrytering av Säljare…!

    Publicerat av Anders Bäckström | 9 september, 2013, 05:11

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s

%d bloggare gillar detta: