//
du läser
Michael Engström, Sälj, Säljkanonen

Dåligt resultat? Sluta då sälj.

Om ditt företag inte når upp till förväntat resultat måste ni se över er strategi. Säljarbetet ska ses som en strategi och inte bara en rutin.  Vi hör om nya säljmetoder och nya säljkanaler hela tiden. Öka säljet. Effektivisera säljet. Men hur ser er säljstrategi ut?

Sälj handlar om att skapa leads, strukturera säljsamtalet, förhandla och komma till avslut. Kort sagt fokuseras det mycket på att få säljarna att springa fort. Men det räcker inte. Man måste springa åt rätt håll också. Vår erfarenhet är att många företag behöver backa bandet och tänka igenom sin säljstrategi. En säljstrategi ska i princip innehålla tre steg; Sikta – Ladda – Skjut.

Sikta
Det första steget handlar om att rikta in kanonen, att sikta in sig på idealkunderna. Var lägger dina säljare sin tid idag? Besöker de samma gamla vanliga kunder som alltid, eller bearbetar de nya kunder? Och är det kunder som ni verkligen vill ha? Om man stannar upp och tänker efter hittar man allt som oftast kunder bland sina prospekt som man egentligen inte vill ha. Det kan vara kunder som inte betalar de priser man tänkt. Kunder som ligger utanför regionen. Kunder som kanske till och med hindrar en från att utvecklas som vi vill?
A och O för snabbväxare är FOKUS. Och det är redan i säljarbetet som fokusarbetet börjar; Vem vill och ska vi sälja till?

Ladda
Nästa steg i strategin är då att bestämma exakt vad det är vi ska sälja. Nu blir det dags att damma av den gamla goda produktblomman. Att bygga ett slagkraftigt erbjudande blir så mycket lättare när man faktiskt vet vem som är idealkunden. Klipp bort kompromiss-produkter, ansa produktbuketten så den inte spretar åt alla håll. Fundera också ut sätt så att nya kunder kan få möjlighet att testa produkten/tjänsten. Gamla kunder ska fortsätta handla samtidigt som man fyller på med nya kunder.

Skjut
Nu är det dags att sälja. Och nu kan ni börja springa. Säljarbetet har ni säkert själv bra koll på, men det allra viktigaste är mätverktygen. Här mäter ni säljarnas insatser? Det vanligaste är att mäta resultatet. Det slutar oftast i att man vid månad/kvartal (och i värsta fall) års-slutet inser att  – vi nådde inte det väntade resultatet”. Börja mät era aktiviteter istället. Hur många nya leads tar vi in? Hur många samtal gör vi per dag? Hur många kundbesök i månaden och så vidare. Varje aktivitet är direkt kopplat till slutresultatet.

Så, om ert sälj inte når upp till väntat resultat:. Sluta sälj – på det sättet ni gjort fram till nu. Gör om er säljstrategi och få med er alla säljare till att springa på rätt håll, sälja rätt produkter och var noga med att mäta resultatet i tid – innan det är för sent.

Michael Engström

Ahrens & Partners

Annonser

Om saljkanonen

Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Diskussion

Inga kommentarer ännu.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s

%d bloggare gillar detta: