//
du läser
Michael Engström, Svordom

Vem är din kund – egentligen?

Är svaret självklart kan du sluta läsa nu.

Ni andra som av nyfikenhet eller en gnagande känsla av tvivel kan börja med att skriva ner en definition av er idealkund. När du är färdig tänk dig att du har en nyanställd säljare framför dig med nyputsade skor, skinande leende och väskan packad. Är det bara för säljaren att ta din definition och börja springa? Med andra ord, är din definition tillräckligt tydlig för att den skall vara till någon hjälp? Eller är det något i stil med ”någon som använder mycket av våra produkter”? Förvånansvärt många företag har inte tänkt färdigt när det gäller vilka kunder man verkligen vill ha. Man lägger mycket pengar på försäljning och reklam utan att vara säker på vem man siktar på.

Om du hittar svordomen – hittar du din kund.

Om du säljer dina produkter genom återförsäljare. Är kunden återförsäljaren eller slutanvändaren? Om du arrangerar mässor. Är kunden utställaren eller besökaren? Eller båda? Vems svordomar skall du lyssna på? Vems problem skall du lösa? I de flesta fall måste vi förstå hela kedjan för att förstå var problemen uppstår. Problem som vi kan lösa och på så sätt öka vår konkurrenskraft eller ännu bättre; skapa nya marknader.

Slutkonsumenten är inte alltid den som har det största intresset för din produkt eller tjänst, du måste koncentrera dig på hela säljkanalen för att hitta genvägar till succé. Svordomarna, lösningarna och därför våra säljargument skiljer sig givetvis beroende på vem i kedjan vi riktar oss till.

Vi tar ett exempel med en mässarrangör. På vem och var ska man sikta för att nå framgång? Mässbesökaren svär kanske över problem med att hitta parkering utanför mässan och att hitta något nyttigt att äta när man väl är inne. Utställarnas problem handlar t ex om att man vill ha gott om tid att bygga upp och plocka ner sin monter och elektriker som inte dyker upp i rätt tid. Likadant är det med våra återförsäljare. Deras svordomar ligger säkert långt från slutkundens, och handlar kanske mer om logistiken kring varuförsörjningen.

Så vem är din kund – egentligen? Fokus är viktigt för tillväxtföretag. Och fokus börjar med att vi är tydliga med vilka kunder vi verkligen vill arbeta med. Så titta nu på din definition du skrev tidigare med nya glasögon och försök beskriva dem på ett sätt som gör det lättare att hitta fler.

Michael Engström
Ahrens & Partners

Annonser

About saljkanonen

Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Diskussion

Inga kommentarer ännu.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s

%d bloggare gillar detta: